图片由受访者提供

■　本报记者　李静

记者的话：

“其实真没有什么好说的，没有什么惊天动地的，都是最平平常常的，每个客户经理都是这么辛苦，只不过我机遇好点，勤奋了点，就做出来了，真的特普通。”这是孙健群说的第一句话。“普通”是她说的最多的。就是这样一个“没有什么好说的”的亲切大姐，她所管辖的却都是像新光天地、华联集团、王府井集团、百盛集团、赛特集团等这样知名的商户。对于自己，没什么好说，但说起业务，她却滔滔不绝。对于所获的奖，孙健群说岁数大了，记不得了，可她却能把商户地下仓库备机的位置记得一清二楚，甚至会细致到为商户准备北京市电信所有网络信号覆盖图。

“新光天地”是全国最大的百货旗舰店，在2006年筹备之初，就有12家银行加入了竞争战团，一时硝烟四起。但到2007年该商户正式开业，仅有建行一家的机具成功签约入驻。北京银联有着“一店两行”的规定，而现实是北京地区的大型百货商场基本都是一店三行或者四行。由此，也可看出孙健群不普通。可是更关键的是这一独家收单业务居然保持至今，这在以竞争激烈闻名于世的北京地区，堪称是一个奇迹了。

“新光天地”是与台湾公司的合资企业，由台湾人直接参与管理工作，而台湾地区的信用卡业务起动较早，业务发展也与内地不同，银行卡交易都是离线交易，而大陆是实时交易，要在POS机上完成，稍有不慎就会出现各种各样的问题，因此对建行交易系统及交易成功率要求甚高，甚至达到了苛刻的地步。在新光试营业时总行收单系统出现了宕机，因为建行是独家，一出现宕机，所有客户都不能付款，只能挤到ATM机上去取款。新光天地系统部门的负责人暴跳如雷，把孙健群叫到办公室，狠狠批评了一个小时。“当时我一直乐着忍着，等他骂解气了，我一转头，眼泪哗一下就落下来了，我想这么大岁数了，我为什么让你这么骂我，又不是我的错，是系统的事，可是，是不是建行的事，是，你就得听着。”从那次之后孙健群更加注意对于新光天地这一重量级客户的细节维护，有时间就要到店内对建行机具进行检查和维护。为了应对新光天地周年庆及店庆等刷卡量激增可能出现的宕机风险，她反复制定应急预案，并针对预案细节逐一和建行系统支持保障团队进行沟通，确保万无一失；而每逢刷卡量高峰期，她更是坚持每日到店巡视，随时解决与建行相关的突发性问题。通过三年的合作，等到台湾人撤走的时候，孙健群与他们已经成了非常好的朋友。现在他们的团队在成都也开店了，当地建行去谈业务，提到当初与建行的合作，仍然赞不决口。“在这种时候心里还是很自豪的，实现了自我价值，我一个人的业务终收在支行能顶上一个团队，这种业务很有干头。”

怎样开拓思路把存量客户怎么再去翻，怎么开阔市场，许多年轻人都扛不住的压力，孙健群却把它当作动力，是她在工作中的乐趣。“做工作不能公事公办止步于一项业务，要跟客户做朋友，这样可以很自然的开展其他合作，有些集团财务总监的办公室，我现在推门就敢进。”一句简单的朋友，这背后付出的心血恐怕只有孙健群自己知道。“有些时候还没起床，客户的电话就来了。这些年我越来越多跑的就是机场。他们都很忙，飞机飞来飞去，我去接送，很多事都是在路上搞定的。比如我的定期存款要到期了，我送财务总监去机场，我路上就会说，您出差了，转存的您给我签出来了么，对方就会说‘签出来了，我就知道你送我目的不纯。’这种关系很轻松。人家用我用的很顺手，也对我很放心，这样我对他们要业务也很坦然。”

“现在的苦跟以前比差远了”说到这的时候孙健群眼里泛着泪光，“我家闺女说我鞋废的最快了，我从来不敢穿贵鞋。”有次孙健群去拜访客户，一进门高跟鞋的跟就掉了，她就一直拿在跟儿站在那跟客户谈业务，出门的时候一瘸一拐，客户才发现她手里的鞋跟，现在这事已经成为了她与客户间的美谈。

五十年代插队回来没有什么好工作，孙健群被分配在传统饭馆当服务员，同样是卖元宵卖包子，她就比别人爱琢磨。“可能是我也适合做营销，我就想，要把元宵掰开了去街上买，别人张不开嘴，我却一边卖一边吆喝，人家一看皮薄大馅就特别爱买，别人还没卖完我就已经撤摊回家了。别人来店里吃包子，说好吃，我就会随口问一句，这么好吃，再带点回家吧。”后来到了储蓄所，卖包子的经验又用上了，干什么吆喝什么，当时利息高，有储户来了，她就会问客户“您到期还存么，存把利息也存了吧，要不再加点钱凑个整存上吧”。很快这个方法就在分行推广了，“我就是爱思考，其实就是多说一句话的事，用心和不用心肯定是不一样的。”