■　本报记者　薛洁

    算下来，王祖华与客户打交道已经有26年。既有巨蟹座与生俱来的总替别人着想、特别会照顾别人的好性格、好心态，又有多年培养的职业素养。人与职业浑然天成。我只有感叹：真是个天赐。——记者的话

    正值隆冬。嘉兴分行私人银行。王祖华那间十几平米的办公室被各种绿植、专业资格证书以及咖啡、茶叶包围；毫无着意的笑容、举止，轻飘过来的吴侬软语，让人倏然掉进温暖、轻松、合意的氛围里。下面是王祖华的口述实录。

    我是1987年高中毕业后进建行的，那年我19岁。一开始就在柜台当储蓄员，那时网点没有考核，人也比较少，我常常隔着柜台空隙跟客户说话，可能我比较面善吧，大家都喜欢和我聊天，其实我这人蛮安静的（笑）。我心比较细，会把一些客户的需求记下来，有的客户也会把他们的要求告诉我，比如有奖储蓄，就是存一次钱就在存折上贴一个花，每个月都开奖，5块、10块的奖都有，我知道哪些客户希望得奖。

    我换过几个网点，有些客户跟着过来，把钱也转过来。1993年我开始当所长，同时也在柜台做业务。慢慢客户越来越多，大概有200个客户，在街上经常见面打招呼。

    2002年我离开网点，当起了支行储蓄检辅员，分管七个网点储蓄业务的检查辅导工作。经常下网点，有时看见员工跟客户讲产品讲不到点上，就着急，干脆站在外面噼里啪啦跟客户解释起来。

    2003年。当时会计条线一位领导问我愿不愿意转岗去做会计，我还是觉得营销岗位比较适合我，我喜欢接触客户，觉得有挑战性。在后台总归有些闷。

    2004年，我在嘉兴分行最大的网点——营业部当客户经理，应该说这里的客户资源比较丰富。那时所有客户经理都是第一次面对客户去营销，拿业绩说话。我想，别人做得出我应该也做得出吧。

    第一次收入与业绩挂钩。但我觉得不能总想着自己完成任务，以自己收入多少来做业务，这个我做不来。如果在一单业务中只有我有收益而客户没有，我会更不开心。记得当时我们卖的几乎都是分红险，许多客户不适合买，我也不推荐。2007年基金市场推出参与海外资本市场投资的QDII，我并不看好，因为我对国外的市场不是特别了解，假如客户非要买我就让他少配置一点，我不会把自己不熟悉的市场的产品推荐给客户，自己都没有信心怎么跟客户说？我会跟着市场的节奏做，05、06年基金特别好，我就做基金。那几年，我的业绩综合排名都是第一的，用我们领导的话就是做得比较均衡。

    2008年，我去了分行财富中心当客户经理。2011年，又转型私人银行。我考取了A（AFP）和C（CFP）。私人银行客户在专业上要求较高，更看重私密性。

    有一位客户把他合作的某单位领导介绍过来，接触久了，这位领导就把单位代发工资账户也开过来。每次发奖金他都把单子亲自拿给我，让我帮他做好，不要财务做，因为每个人的奖金都不同，怕走漏消息。有一次不知什么原因，我帮他做的奖金信息泄露了，一时间单位里的人关系紧张。他来问我怎么回事，我把自己的操作过程如实告诉他。后来，每次我都把信封全部封好亲自送过去。再后来他成了我的私人银行客户。我觉得不要急，慢慢来，立竿见影的东西往往是短期的。我服务300多位客户，能记住的有100多位。重情义的客户还是蛮多的，我希望和客户成为朋友。但对那些认为“银行的人就是经常来骗你们的”客户，我也不愿意多跟他接触。

    别人都说做营销压力很大，我好像没有，每天工作8小时，核定的工作量都可以完成。我是嘉兴分行私人银行级别最高的客户经理，给我的任务最多，有时领导都为我打抱不平，“怎么给她这么多任务？”因为私人银行自己的客户门槛儿高，网点的客户我们是不能碰的。但我每次都能完成，总有客户帮我，关键时刻我会跟他们讲“这次又要求你帮忙了，这个月的任务很高，我的差距很大，希望你能帮我，你尽力就好，达不到我也不会怪你。”

    可能因为我的心态好吧，如果碰到难缠的客户，我也会马上调节好。有一次一位在香港建亚开通网银的客户把密码忘了，一进门就先火的来，还骂人。我说你还没告诉我你有什么事让我帮你解决……后来总算听清了他的问题，我马上跟建亚联系，可建亚没在第一时间跟人家解释，他又发火了。其实我也火死了，心想怎么碰到这样的人！可即使再生气，我也不会恶语相向。后来来来回回捣腾了二三个月，总算让他的账户正常使用了。

    我一直比较顺，挫折很少。我不是太求上进的人，没有非要达到的目标，不会给自己太大压力，我觉得挑战自己蛮难的，都这个年纪了……有的东西要看缘分的。

    我的运气还是蛮好的。