■　本报记者　余江灏

    黄代全大学时的专业是国际贸易，毕业后便一直在三峡建行从事国际业务方面的工作，前前后后算下来已有将近20年的时间。在他看来，国际业务与国际市场的联系更加紧密，很多理念比人民币业务更超前。“就拿最简单的利率来说，人民币的利率目前还是严格管制，存款利率不能上浮，贷款利率下浮有限。但是外汇的利率早在2000年就已经放开，只要你能把握好价差，就能获得利润。”

    黄代全经历了整个三峡建行国际业务从无到有，从小到大，从大到强的过程。他的团队也从当初一年只有几百万美元的业务量，做到现在的近10亿美元。谈到这些年的发展，他告诉记者，国际业务市场竞争愈演愈烈，要在残酷的市场竞争中成为胜利者，就要“知已知彼”就要更有“谋略”。“做国际业务一定要熟悉企业的行业特征，不同类型行业的资金流完全不同，有的企业资金进出非常频繁，但单笔数额较小，也就一、两千美金，有的企业则是大进大出，一笔就是上千万。与此相对应，他们对金融服务的需求也有很大差别。”于是，他对辖区内的客户实行分片管理，每个客户经理服务相对固定的客户，服务时间相对较长，这样可以更详细了解客户的经营状况和金融需求。

    2008年，黄代全接触到一家从事金属铝锭转口贸易的企业，该客户属于金属类批发企业，当年进口铝锭业务量约在6000万美元左右，商业信誉和银行记录良好。然而，由于存货占用了大部分流动资金，公司资产规模并不大。虽然该公司有意将业务规模扩大，但苦于难以提供传统意义上合格的抵质押物给银行以扩大授信规模，黄代全认真分析了客户的情况后，提出通过“融货通”（客户以自有或第三人合法所有且符合建行规定条件的货物动产或代表以上动产的货权凭证作质押，并由建行指定的第三方物流企业负责对上述动产进行监管的情况下，向建行申请进出口贸易项下授信支持的业务）来解决其困扰。由于客户仓储公司在异地且不在建行仓储名单之内，黄代全又积极和总行进行沟通，将该仓储企业列入名单，很快扫清了整个授信障碍。同时还设计出由监管方先出具标准现货仓单、物权所有人将仓单转让给建行、建行再开具出进口信用证的操作流程，更稳健地控制了业务风险。2010年，这家企业在建行的国际结算已达到1.5亿美元。

    黄代全坦言，目前中资银行在国际业务方面的产品竞争较人民币业务更加激烈。一方面，产品种类较少，同质化现象更为严重；另一方面，国际市场瞬息万变，对风险的掌控要更加严格。他告诉记者，曾经销售火爆的QNANTO产品，后来就出现了问题。“当时大家都认为这个产品只赚不赔，因为挂钩的指标参数条件在历史上长期成立，但国际市场有时候就是会出乎所有人的预料。举个例子来说，2010年欧元就出现长期利率低于短期利率的倒挂现象，10年欧元CMS（与欧元挂钩的固定期限掉期利率）罕见的出现持续小于2年欧元CMS的情况，这就让根据10年欧元CMS-2年CMS>0的条件设定出来的产品遭遇损失。”他思索了片刻，接着说道：“其实衍生产品在整个金融产品的发展历史上发挥着非常重要的作用，本身并没有什么问题，只是设计的参数指标不应该太过复杂，有些指标连专业人士都弄不明白，不清楚会受哪些因素的影响，更不要说购买的客户了。就目前我们的国情来看，这类产品设计得越简单越好。”

    2010年6月，国家宣布增加包括湖北在内的18个省（自治区、直辖市）为跨境贸易人民币结算试点地区,黄代全敏锐地觉察到其中的机遇。“跨境人民币结算是国家为促进贸易便利化，帮助企业规避汇率风险，推动人民币国际化的重要举措，也是建行确定的未来5－10年的跨境战略性业务。”很快，他和政府部门共同协商，积极做好业务开展前的申请备案工作，并锁定了10家重点企业作为首推的对象。半年后，宜昌区域首笔跨境人民币付款从建行汇出，随后不到1个月，宜昌区域首笔跨境人民币收款又落户建行。这样一来，建行就成为宜昌区域首家实现跨境贸易人民币结算业务全面启动的银行。

记者的话：  

不少专家表示，作为现代商业银行业务经营三大支柱之一的中间业务，将在未来银行业的竞争中发挥越来越重要的作用，谁占领了中间业务市场，谁就抢占了制高点，就拥有更大的生存发展空间。而国际业务凭借其收益高、见效快的特点已成为现代商业银行获取中间业务利润和向国外拓展营销的重要手段，一直是各家商业银行的兵家必争之地。黄代全和我之前采访的那些国际业务骨干一样，具有开阔的视野和敏锐的嗅觉。他的话虽然不多，但思路清晰，逻辑严密，那句看似不经意间出口的“国际业务做生不如做熟”，的确非常符合这位专家型管理者的定位。